استخدام برامج العروض التقديمية - لتحسين اداء العمل

 الخوف و العاطفة التي توقف نجاح المبيعات

الاهتمام بقسم المبيعات يعتبر العمود الفقري بالنسبة لاي مؤسسة لان المبيعات هي التي تعكس مدي نجاح او فشل هذه الموسسه و مدي قدرتها علي التعامل و التكيف في السوق و ايضا قدرتها علي تحقيق الارباح للشركه و بالتالي الاستمرار و بالتالي فان المبيعات بتمثل اهم قسم في المؤسسه و تقوم الكثير من الاقسام الاخري بمساعدة و تهيئة المجال للمبيعات و ازالة المعرقلات التي تواجهها حتي تتقدم المؤسسة اكثر.

مديري المبيعات لديهم العديد من الأدوار التي يقومون بها الدور الأول هو تدريب المبيعات ، وهو نوع يشبه لعب طبيب المبيعات ، في محاولة لتشخيص السبب الجذري لضعف أداء المبيعات بشكل صحيح هناك عدد من الأماكن التي يجب فحصها أثناء جلسات التدريب ، ولكن أحد المجالات التي غالبًا ما يتم إغفالها هو فهم كيفية تأثير مشاعر الخوف على تصرفات مندوب المبيعات أو تقاعسه مما يؤثر بالسلب.

كيفية تأثير مشاعر الخوف على تصرفات مندوب المبيعات

1. يمنع الخوف من الفشل تطبيق سلوكيات البيع المنطقية التي تضمن النجاح : لقد أخبرت فريق المبيعات الخاص بك بقيمة الاتصال على C-suite ومع ذلك ، يمكن أن يخافوا من الاتصال بالألقاب الكبيرة والمكاتب الكبيرة وتعرضهم لأسئلة كبيرة.
2. الخوف من أن تبدو غبيًا : لقد علمت فريقك أن أسلوب البيع المثبت يعمل ؛ ومع ذلك ، يخشى مندوبو المبيعات أن يبدووا أغبياء لأنهم لم يتقنوا المهارات الجديدة.
3. الخوف من عدم امتلاك ما يلزم : مندوب المبيعات اتصل على C-Suite وكانت كارثة. لقد جربت هذا من قبل ولم ينجح.

مجالات تطوير الخوف

الخوف ليس عاطفة منطقية ويتطور من مجالين من التفكير:

1-الإدراك : 

اختلاق قصص حول موقف بيع لم يحدث أبدًا لكن مندوب المبيعات يخبر نفسه القصة لفترة طويلة حتى تصبح القصة الخيالية الحقيقة. 

2-الخوف من تجربة سابقة : 

تتدرب مندوبة المبيعات على مكالمة المبيعات الفاشلة في رأسها مرارًا وتكرارًا ، مما يخلق مقاومة لاتخاذ إجراء.

مديري المبيعات ، حان الوقت لتطبيق مهارة الذكاء العاطفي للوعي الذاتي تعرف على وقت تعليم مهارات البيع الاستشارية وتدريبها ، ومتى يجب تغيير المسار وتدريب مندوبي المبيعات من خلال مشاعر الخوف.

تغيير الاسئلة المطروحة :

في العديد من سيناريوهات التدريب ، حان الوقت للتوقف عن إخبار مندوبي المبيعات بكيفية البيع ومعالجة السبب الجذري لسلوكيات البيع السيئة: الخوف. قم بتغيير الأسئلة التي يتم طرحها وستقوم بتغيير الإجابات التي تسمعها والتي ستساعدك ومندوب المبيعات على العمل على الطرف الصحيح من تحدي البيع مما يؤدي بالتاكيد علي تحسين المبيعات.

• ما هو أكبر قلق لديك بشأن الاتصال على هذا المستوى من المنظمة؟
• ما هو أكبر مخاوفك في تنفيذ استراتيجية المبيعات هذه؟
• هل مخاوفك مبنية على تصور أو خبرة سابقة؟
• ما الدروس التي تعلمتها من آخر صفقة خسرتها؟ كيف ستطبق الدروس المستفادة لإعداد نفسك للنجاح في المكالمة التالية؟
• هل أنت أذكى بسبب الفشل؟ ماذا ستغير؟
• ما هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث إذا كنت لا تعرف إجابة السؤال؟

مديري المبيعات هم أطباء مبيعات في مؤسساتهم و بالتالي يجب ان يكونو جيدين في تشخيص النهاية الصحيحة للمشكلة التي تواجههم غيّر الأسئلة التي تطرحها والعمل على النهاية الصحيحة لتحدي أداء المبيعات و لتحقيق افضل النتائج الممكنة مما يساعد المؤسسة علي تحقيق الافضل دائما و بالتالي تحقيق معدلات نمو عالية و ارباح اكثر.